O modelo de vendas mudou. Os representantes de vendas não dependem mais de ligações frias tradicionais para fechar negócios. Hoje, os clientes esperam uma experiência mais rápida e personalizada. Como resultado, as equipes de vendas estão mais orientadas por dados, impulsionadas por tecnologia e colaborativas. Definir metas de vendas de alto impacto e investir em tecnologia movida por IA é fundamental para equipes de vendas modernas.
Neste artigo, vamos explorar os tipos de metas de vendas e como defini-las de maneira eficaz. Também exploraremos a tecnologia potenciada por IA que pode ajudar as equipes de vendas a avançar com suas metas.
6 tipos de metas de vendas
Metas de vendas são os alvos que uma empresa define para o número de produtos ou serviços que venderá durante um período específico. As metas de vendas adequadas podem ajudar as empresas a aumentar a receita anual e a participação de mercado.
As empresas podem aproveitar diferentes tipos de metas para maximizar o desempenho de vendas e atender aos indicadores-chave de desempenho (KPIs). Aqui estão seis tipos comuns de metas de vendas.
Metas de equipe: Geralmente se pensa em vendas como uma profissão solitária, mas uma pesquisa da Salesforce descobriu que 81% dos representantes de vendas dizem que as vendas em equipe os ajudam a fechar negócios. Estabelecer métricas específicas de vendas para equipes pode incentivar a colaboração e a responsabilidade.
Metas individuais: Estabelecer metas específicas para cada representante de vendas oferece a eles um roteiro para o sucesso.
Metas incentivadas: Essas metas são alvos ligados a uma recompensa específica. Os incentivos podem ser financeiros (por exemplo, promoção, plano de comissão ou bônus anual) ou não-monetários (por exemplo, tempo de férias adicional ou viagens patrocinadas pela empresa).
Metas cascata: Empresas usam metas cascata para dividir grandes alvos de vendas. As metas cascata se acumulam para alcançar o alvo final. Por exemplo, se uma empresa deseja aumentar a receita em 20%, as equipes de vendas definiriam uma meta de aumentar a receita em 5% no primeiro trimestre, mais 5% no segundo trimestre, e assim por diante.
Metas de atividade: Essas metas correspondem a ações específicas. Por exemplo, um vendedor pode ter como objetivo agendar dez demonstrações de produto por semana ou participar de dois eventos de desenvolvimento profissional por mês. Metas de atividade podem ajudar os representantes de vendas a alcançarem seus alvos gerais.
Metas desafiadoras: Empresas podem definir alvos difíceis de alcançar, conhecidos como metas desafiadoras. Quando usadas corretamente, essas metas podem motivar uma equipe a superar as expectativas.
Como definir metas de vendas
Metas de vendas podem fornecer um objetivo claro, ajudar os funcionários a acompanhar seu progresso e motivar uma equipe de vendas a atingir os alvos. Mas definir as metas de vendas apropriadas é essencial. Empresas devem usar o framework SMART para definir e compartilhar metas. Metas de vendas SMART incluem o seguinte:
Específico: As metas devem ser descritivas e claramente definidas. Exemplo: Aumentar o tamanho médio do negócio em 5%.
Mensurável: Os alvos devem ser quantificáveis para que as empresas possam avaliar o progresso. Mesmo metas qualitativas—como melhorar a satisfação do cliente—devem estar ligadas a métricas. Exemplo: Melhorar as Pontuações de Satisfação do Cliente (CSAT) em 15% em pesquisas pós-compra.
Alcançável: As metas precisam ser atingíveis. Metas irreais podem levar à frustração, menor motivação e maior rotatividade de funcionários. Exemplo: Aumentar a taxa de conversão de vendas em 5% entre os representantes de vendas juniores fornecendo treinamentos e implementando um programa de mentoria.
Relevante: Os objetivos de vendas devem estar alinhados com as metas comerciais maiores da organização. As equipes de vendas devem começar entendendo os alvos de longo prazo e estabelecendo metas menores para alcançá-los. Exemplo: Aumentar em 10% as chamadas de vendas semanais feitas por cada representante de vendas para ajudar na aquisição de novos clientes.
Limitado no tempo: Os representantes de vendas devem ter um período de tempo para completar uma meta. Exemplo: Aumentar a receita de vendas em 20% até o próximo trimestre.
Como monitorar metas de vendas
Monitorar o progresso das metas de vendas é essencial para gestão eficaz de vendas. Isso pode aumentar a transparência, identificar áreas para melhoria e ajudar a manter os membros da equipe no caminho certo. Aqui estão quatro dicas para ajudar os líderes de vendas a alcançar suas metas:
Criar um sistema de apoio
Imagine dar a alguém um pedaço de argila e pedir que faça uma caneca de café. Seria impossível sem treinamento em cerâmica, orientação de profissionais ou as ferramentas certas.
Definir metas para sua equipe de vendas sem uma estrutura de operação de vendas bem definida é semelhante. As organizações de vendas devem definir benchmarks e implementar um sistema de acompanhamento do desempenho de vendas. As equipes também devem realizar reuniões regulares para verificar o progresso e identificar áreas que precisam de atenção. E as empresas devem usar programas de treinamento e mentoria para ajudar os representantes a alcançar seus alvos de vendas.
Investir nas ferramentas certas
Hoje, os representantes de vendas gastam apenas 28% do seu tempo vendendo. Os funcionários dedicam a maior parte de seu tempo pesquisando prospects, planejando reuniões, gerando propostas e gerenciando suporte ao cliente.
As empresas devem investir em ferramentas que agilizem tarefas administrativas, acelerem o processo de vendas e ajudem os representantes de vendas a acompanhar seu desempenho.
Preparar-se para o fracasso
Fatores macroeconômicos inesperados ou tendências do setor em mudança podem dificultar que as empresas alcancem suas metas. As organizações de vendas devem garantir que as estruturas e sistemas sejam ágeis. Se uma equipe não alcançar suas metas de vendas mensais, as empresas devem tomar tempo para refletir sobre o processo.
Recompensar e reconhecer funcionários
O reconhecimento dos funcionários é fundamental. Quer as empresas ofereçam recompensas financeiras ou não-monetárias, as equipes de vendas devem reservar tempo para reconhecer os esforços dos funcionários. Celebrando pequenas vitórias ao longo do ciclo de vendas, as empresas podem aumentar a motivação e elevar o moral—even em tempos difíceis.
5 ferramentas de IA para capacitar sua equipe de vendas
O uso de IA em diferentes funções está aumentando. Uma pesquisa da Deloitte descobriu que 79% dos funcionários agora usam três ou mais tipos de ferramentas potentes por IA no trabalho, comparado a 62% em 2021. Para as equipes de vendas, ferramentas movidas por IA podem automatizar tarefas rotineiras e fornecer insights para ajudar a impulsionar a estratégia de vendas. Aqui estão cinco ferramentas para começar.
1. Supernormal
Supernormal é uma plataforma impulsionada por IA que escreve notas de suas reuniões de vendas. Com o Supernormal, os representantes de vendas superam suas cotas em 15-25%.
Principais recursos:
Gravar áudio e vídeo: Grave chamadas de vendas com prospects e clientes e receba transcrições logo após sua reunião.
Gerar notas de reunião: O Supernormal gera notas e itens de acompanhamento, incluindo o delineamento de metas do cliente, pontos problemáticos, orçamento, cronogramas e próximos passos.
Integração com CRM: O Supernormal fará upload automático de notas de reuniões e atualizará informações do cliente dentro do seu sistema CRM preferido.
Vantagens:
Customize o formato das suas notas de reunião com mais de dez modelos.
O Supernormal é compatível com Zoom, Google Meet e Microsoft Teams.
Integrações de calendário garantem que o Superormal participe automaticamente de todas as reuniões.
Preços: Gratuito. O plano Pro custa $24 por mês para cinco assentos. Assentos adicionais custam $6 por mês.
2. Grammarly
Fonte da imagem: Grammarly
Grammarly é um assistente de escrita potenciado por IA projetado para ajudar as equipes de vendas a refinarem sua escrita.
Principais recursos:
Verificador de gramática: O Grammarly verifica a escrita em busca de erros de gramática, pontuação e ortografia e fornece sugestões em tempo real.
Biblioteca de trechos: As empresas podem reduzir o tempo de escrita e manter os representantes de vendas alinhados à marca com uma biblioteca de mensagens pré-escritas.
Extensão de navegador e suporte móvel: Os representantes de vendas podem usar o Grammarly enquanto criam apresentações, escrevem e-mails ou mesmo enviam uma mensagem de texto para um prospecto.
Vantagens:
O Grammarly identificará o tom de voz de um usuário e fornecerá sugestões para melhorar a comunicação.
O instrumento pode detectar plágio e oferecer sugestões para citações.
Os usuários recebem insights semanais sobre como se comunicam.
Desvantagens:
Algumas sugestões do Grammarly podem alterar o significado de uma frase. Os usuários devem revisar todas as sugestões.
Preços: Gratuito. O plano Premium custa $30 por mês. O Plano de Negócios custa $25 por mês por membro.
3. SugarCRM
Descrição da imagem: SugarCRM
SugarCRM, também chamado Sugar Sell, é uma plataforma de automação de vendas movida por IA.
Principais recursos:
Piloto automático: As equipes de vendas podem automatizar processos e criar modelos de e-mail para agilizar tarefas administrativas.
SugarPredict: O Sugar reunirá insights e notícias do setor de várias fontes externas para ajudar os representantes de vendas a se manterem competitivos.
Console de renovação: As empresas podem automatizar o processo de renovação ou capacitar os representantes de vendas com todas as informações necessárias para reduzir o churn de clientes.
Vantagens:
Integrações com G Suite e Office 365 facilitam o uso do SugarCRM diretamente da sua caixa de email.
Os representantes de vendas podem visualizar e comunicar a jornada de vendas do cliente com mapas personalizáveis.
Desvantagens:
A ferramenta tem capacidades de relatório limitadas em comparação com outras plataformas.
Preços: Planos começam em $49 por usuário por mês. Planos exigem um mínimo de três usuários. Todos os planos são faturados anualmente.
4. Crayon.co
Descrição da imagem: Crayon.co
O Crayon.co é uma plataforma de inteligência competitiva SaaS que ajuda as equipes de vendas a se manterem atualizadas sobre as tendências do setor.
Principais recursos:
Motor de análise: A plataforma rastreia dados externos e notícias sobre concorrentes e fornece insights.
Cartões de batalha: Crayon atualiza automaticamente os cartões de batalha de clientes com as informações mais relevantes para representantes de vendas.
Integrações: Os usuários podem expandir funcionalidades com integrações com Salesforce, HubSpot, Seismic, Highspot e Slack.
Vantagens:
Os usuários podem seguir concorrentes ilimitados.
Os usuários podem configurar digests de email para receber informações diárias sobre notícias de concorrentes e mudanças industriais.
Os planos vêm com usuários ilimitados.
Desvantagens:
Os usuários não podem personalizar os cartões de batalha.
Os representantes de vendas só poderão ver que os cartões de batalha foram atualizados. O Crayon.co não destaca novas informações.
Preços: Não disponível.
5. Spiff
Descrição da imagem: Spiff
O Spiff é uma plataforma SaaS potenciada por IA que ajuda as organizações de vendas a gerenciarem seus programas de comissão.
Principais recursos:
Atribuições de plano personalizadas: Cada representante de vendas pode acessar um painel personalizado para suas metas individuais e progresso.
Preditor de comissão: Os representantes de vendas podem prever sua comissão com base em seu pipeline atual.
Aplicativo móvel: Os representantes de vendas podem acompanhar seu progresso em movimento.
Vantagens:
A plataforma aumenta a visibilidade e a transparência para todas as partes interessadas.
O Spiff facilita para as equipes financeiras e de folha de pagamento calcular as comissões.
Desvantagens:
Há recursos limitados de relatórios. Por exemplo, os representantes de vendas não podem comparar seu desempenho ano a ano.
O aplicativo móvel tem menos informações do que a versão para web.
Preços: Não disponível
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Definir metas de vendas eficazes pode motivar sua equipe e impulsionar o desempenho, mas atingir essas metas requer as ferramentas certas. É aí que entramos em ação.
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