O modelo de vendas mudou. Os representantes comerciais não dependem mais da tradicional prospecção fria por telefone para fechar negócios. Hoje, os clientes esperam uma experiência mais rápida e personalizada. Como resultado, as equipes de vendas são mais orientadas por dados, tecnologia e colaboração. Definir metas de vendas de alto impacto e investir em tecnologia com inteligência artificial é fundamental para as equipes modernas.
Neste artigo, vamos explorar os tipos de metas de vendas e como defini-las de forma eficaz. Também veremos como a tecnologia com IA ajuda a impulsionar as metas das equipes.
6 tipos de metas de vendas
Metas de vendas são os objetivos que uma empresa define para o número de produtos ou serviços que planeja vender em um período específico. Definir os objetivos de forma correta ajuda as empresas a aumentar o faturamento anual e expandir a participação de mercado.
As empresas podem aproveitar diferentes tipos de metas para maximizar o desempenho de vendas e atingir os principais indicadores de desempenho (KPIs). Veja a seguir seis tipos comuns de metas de vendas.
Metas de equipe: Geralmente as pessoas veem as vendas como uma atividade solitária, mas uma pesquisa da Salesforce revelou que 81% dos representantes de vendas afirmam que as vendas em equipe ajudam a fechar negócios. Definir métricas de vendas específicas para as equipes estimula a colaboração e a responsabilidade coletiva.
Metas individuais: Estabelecer metas específicas para cada representante comercial fornece um plano de ação individual de sucesso.
Metas com incentivo: Esses objetivos estão atrelados a uma recompensa específica. Os incentivos podem ser financeiros (como promoção, plano de comissão ou bônus anual) ou não-financeiros (como dias adicionais de férias ou viagens patrocinadas pela empresa).
Metas em cascata (waterfall): As empresas usam metas em cascata para desmembrar grandes objetivos de vendas. As metas menores se acumulam para alcançar o resultado final. Por exemplo, se uma empresa quer aumentar a receita em 20%, as equipes de vendas definem a meta de aumentar 5% no primeiro trimestre, mais 5% no segundo, e assim por diante.
Metas de atividade: Correspondem a ações específicas que você deve realizar. Por exemplo, a meta de um vendedor pode ser agendar dez demonstrações de produto por semana ou participar de dois eventos de desenvolvimento profissional por mês. O cumprimento dessas atividades ajuda os representantes a alcançarem os objetivos gerais.
Metas ambiciosas (stretch goals): As empresas podem definir metas audaciosas e difíceis de alcançar. Quando usadas corretamente, elas ajudam a motivar o time a superar as expectativas.
Como definir metas de vendas
O estabelecimento de metas de vendas traz um foco claro ao trabalho, ajuda os profissionais a acompanharem o próprio progresso e estimula o time a atingir seus resultados. Contudo, definir metas realistas é essencial. As empresas devem utilizar a estrutura SMART para definir e compartilhar metas. Os objetivos de venda sob a metodologia SMART incluem:
Specific (Específicas): As metas devem ser descritivas e muito claras. Exemplo: Aumentar o ticket médio em 5%.
Measurable (Mensuráveis): Devem ser quantificáveis para avaliar o progresso. Mesmo os objetivos qualitativos — como melhorar a satisfação do cliente — devem estar associados a uma métrica. Exemplo: Aumentar o Customer Satisfaction Score (CSAT) em 15% nos questionários pós-compra.
Achievable (Atingíveis): Os objetivos precisam ser realistas. Metas impossíveis geram frustração, queda na motivação e maior rotatividade na equipe. Exemplo: Aumentar a taxa de conversão de vendas em 5% entre os representantes comerciais juniores ao oferecer treinamento e implementar um programa de mentoria.
Relevant (Relevantes): O planejamento de vendas deve estar alinhado com as metas de negócios globais da organização. O time precisa primeiro entender os objetivos de longo prazo e depois estabelecer metas menores para cumpri-los. Exemplo: Aumentar em 10% as ligações de vendas semanais de cada vendedor para impulsionar a atração de novos clientes.
Time-bound (Prazos definidos): Os representantes comerciais precisam ter um limite de tempo bem definido para concluir a meta. Exemplo: Aumentar o faturamento de vendas em 20% até o próximo trimestre.
Como monitorar metas de vendas
Acompanhar o andamento das vendas é essencial para uma gestão eficiente. Isso aumenta a transparência, revela os pontos de melhoria e mantém a equipe focada. Aqui estão quatro dicas para ajudar as lideranças de vendas a atingirem os objetivos:
Crie um sistema de suporte
Imagine dar um bloco de argila para alguém e pedir para a pessoa esculpir uma caneca. Sem treinamento em cerâmica, orientação profissional ou as ferramentas certas, a tarefa seria impossível.
Definir as metas da sua equipe de vendas sem uma estrutura de operações bem estabelecida é muito parecido. O setor comercial precisa definir referências claras de mercado e adotar um sistema de acompanhamento de desempenho de vendas. O time também deve fazer reuniões periódicas para analisar o progresso e apontar gargalos. E a empresa deve fornecer programas de treinamento e mentoria para dar suporte aos representantes comerciais no atingimento de suas metas.
Invista nas ferramentas certas
Atualmente, os representantes de vendas dedicam apenas 28% do tempo vendendo de fato. A maior parte do dia é gasta com a pesquisa de possíveis clientes, planejamento de reuniões, criação de propostas e gerenciamento do suporte ao cliente.
A sua empresa deve investir em ferramentas que simplifiquem as rotinas administrativas, acelerem o ciclo comercial e ajudem os vendedores a acompanhar o respectivo desempenho.
Prepare-se para imprevistos
Fatores macroeconômicos inesperados ou mudanças rápidas nas tendências do mercado podem prejudicar o alcance de suas metas. As organizações de venda precisam estruturar sistemas altamente flexíveis. Caso a equipe não atinja a meta mensal definida, aproveite o momento para avaliar e ajustar o processo.
Reconheça e recompense os seus funcionários
Reconhecer o esforço do colaborador é fundamental. Quer você ofereça incentivos financeiros ou prêmios não-monetários, reserve momentos dedicados para valorizar a dedicação da equipe. Ao comemorar as pequenas vitórias ao longo do funil de vendas, você aumenta o engajamento e melhora o clima organizacional, mesmo nos períodos mais difíceis.
5 ferramentas de IA para potencializar a sua equipe de vendas
A adoção de inteligência artificial em diferentes áreas não para de crescer. Uma pesquisa da Deloitte revelou que 79% dos profissionais utilizam agora três ou mais tipos de ferramentas baseadas em IA no trabalho, comparado a 62% em 2021. No setor comercial, soluções de IA automatizam tarefas operacionais e geram insights valiosos que norteiam a estratégia de vendas. Conheça estas cinco ferramentas para começar.
1. Supernormal
O Supernormal é uma plataforma com tecnologia de IA que escreve as notas das suas reuniões de vendas. Com o Supernormal, os representantes comerciais superam suas metas em 15% a 25%.
Recursos principais:
Gravação de áudio e vídeo: Grave reuniões de vendas com possíveis clientes e receba transcrições logo após o encerramento do encontro.
Geração de notas de reunião: O Supernormal gera as notas e define as próximas tarefas, incluindo o mapeamento dos objetivos do cliente, dores, orçamento, cronogramas e próximos passos.
Integração com CRM: O Supernormal envia automaticamente as notas de reunião e atualiza as informações do prospect diretamente no seu CRM de preferência.
Vantagens:
Personalize a estrutura de suas notas de reuniões com mais de dez modelos disponíveis.
O Supernormal é altamente compatível com Zoom, Google Meet e Microsoft Teams.
A integração com seus calendários garante que o Supernormal ingresse de forma automática em todas as reuniões agendadas.
Preços: O plano gratuito custa $0. O plano Team custa $20 por mês, com usuários ilimitados e créditos compartilhados. O plano Business custa $40 por mês.
2. Grammarly
Fonte da imagem: Grammarly
O Grammarly é um assistente de escrita alimentado por IA criado para ajudar as equipes de vendas a aprimorarem sua comunicação escrita.
Recursos principais:
Corretor gramatical: Analisa textos em busca de erros de gramática, pontuação e ortografia, sugerindo melhorias em tempo real.
Biblioteca de snippets: As empresas economizam tempo de escrita e mantêm os representantes comerciais alinhados com o tom de voz da marca com uma biblioteca de mensagens prontas.
Extensão para navegador e celular: Os vendedores usam o Grammarly na criação de apresentações, no envio de e-mails ou até trocando mensagens de texto com contatos de interesse.
Vantagens:
O Grammarly identifica o seu tom de voz e faz sugestões para otimizar o impacto da comunicação.
A ferramenta identifica plágio e sugere referências de citações.
Os usuários recebem análises semanais sobre os padrões de comunicação adotados.
Desvantagens:
Algumas sugestões do Grammarly alteram o sentido original da frase. O ideal é analisar todas as recomendações feitas.
Preços: Básico gratuito. O plano Premium custa $30 por mês. O plano Business custa $25 mensais por membro.
3. SugarCRM
Descrição da imagem: SugarCRM
O SugarCRM, também conhecido como Sugar Sell, é uma plataforma de automação de vendas inteligente que conta com recursos de IA.
Recursos principais:
Autopilot: As equipes de vendas podem automatizar tarefas burocráticas e criar modelos de e-mail padronizados para otimizar as atividades administrativas.
SugarPredict: Esta funcionalidade mapeia insights e novidades do mercado a partir de diversas bases externas para manter seu time atualizado diante da concorrência.
Renewal Console: Automatize ciclos de renovações de contratos ou dê mais autonomia ao seu time com informações ricas para diminuir o churn de clientes.
Vantagens:
Integrações diretas com o G Suite e Office 365 facilitam a utilização do SugarCRM de modo totalmente integrado à sua caixa de entrada principal.
Representantes comerciais visualizam as jornadas de compra dos clientes com mapas personalizados.
Desvantagens:
Possui opções de relatórios mais limitadas em comparação com concorrentes do segmento.
Preços: Os planos iniciam em $49 por usuário ao mês. Exige contratação mínima para três usuários. Cobrança anual.
4. Crayon.co
Descrição da imagem: Crayon.co
O Crayon.co é uma plataforma SaaS de inteligência competitiva com foco em manter as equipes comerciais atualizadas sobre as grandes tendências de mercado.
Recursos principais:
Analysis Engine: O módulo varre a internet buscando movimentações de concorrentes e traz insights para o dia a dia de vendas.
Battlecards: O Crayon atualiza formulários de concorrentes de forma instantânea, permitindo que a força de vendas tenha os melhores argumentos prontos.
Integrações: Aumente as possibilidades integrando com hubs como Salesforce, HubSpot, Seismic, Highspot e Slack.
Vantagens:
Monitore concorrentes de maneira ilimitada.
Configure alertas por e-mail para receber um compilado das principais movimentações de mercado diariamente.
Modelos de contratação contemplam usuários ilimitados.
Desvantagens:
Não permite customizações avançadas nas fichas comparativas (battlecards).
As lideranças conseguem ver apenas se a ficha de concorrência foi modificada. O Crayon.co não destaca onde ocorreram as novas atualizações de texto.
Preços: Sob consulta.
5. Spiff
Descrição da imagem: Spiff
O Spiff é uma ferramenta SaaS com inteligência artificial para simplificar a gestão de comissionamento de vendas corporativas.
Recursos principais:
Personalized Plan Assignments: Cada vendedor pode acompanhar de modo privado as suas metas de faturamento individuais e o progresso em dashboards dedicados.
Commission Predictor: Os representantes conseguem prever simulações de ganhos futuros conforme o andamento do pipeline comercial.
Aplicativo para celular: Acompanhe metas de qualquer lugar com agilidade.
Vantagens:
Eleva os níveis de confiança e transparência da prestação de contas com todos os envolvidos.
O Spiff facilita o cálculo de bônus pelas frentes de controladoria e folha de pagamento.
Desvantagens:
Poucos recursos de relatórios históricos. Não é possível, por exemplo, fazer comparações de desempenho de vendas ano a ano.
O acesso móvel via app é mais simplificado quando comparado com a experiência no navegador.
Preços: Sob consulta
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