O modelo de vendas mudou. Os representantes de vendas não dependem mais de cold-calling tradicional para fechar negócios. Hoje, os clientes esperam uma experiência mais rápida e personalizada. Como resultado, as equipes de vendas são mais orientadas a dados, tecnologia e colaboração. Definir metas de vendas de alto impacto e investir em tecnologia com AI é essencial para equipes de vendas modernas.
Neste artigo, vamos explorar os tipos de metas de vendas e como defini-las de forma eficaz. Também vamos explorar tecnologia com AI que pode ajudar as equipes de vendas a levar as metas adiante.
6 tipos de metas de vendas
Metas de vendas são objetivos que uma empresa define para a quantidade de produtos ou serviços que vai vender em um período específico. As metas de vendas certas podem ajudar as empresas a aumentar a receita anual e ampliar a participação de mercado.
As empresas podem usar diferentes tipos de metas para maximizar o desempenho de vendas e atender aos key performance indicators (KPIs). Veja seis tipos comuns de metas de vendas.
Metas de equipe: Muitas pessoas veem vendas como uma profissão solitária, mas uma pesquisa da Salesforce mostrou que 81% dos representantes de vendas dizem que a venda em equipe ajuda a fechar negócios. Definir métricas de vendas específicas para equipes pode incentivar a colaboração e a prestação de contas.
Metas individuais: Definir metas específicas para cada representante de vendas oferece às pessoas um roteiro para o sucesso.
Metas com incentivo: Essas metas são objetivos vinculados a uma recompensa específica. Os incentivos podem ser financeiros (por exemplo, promoção, plano de comissão ou bônus anual) ou não financeiros (por exemplo, mais dias de férias ou viagens patrocinadas pela empresa).
Metas em cascata: As empresas usam metas em cascata para dividir grandes metas de vendas. Essas metas se constroem umas sobre as outras até chegar ao objetivo final. Por exemplo, se uma empresa quiser aumentar a receita em 20%, as equipes de vendas definiriam uma meta de aumentar a receita em 5% no primeiro trimestre, mais 5% no segundo trimestre e assim por diante.
Metas de atividade: Essas metas correspondem a ações específicas. Por exemplo, um profissional de vendas pode buscar agendar dez demonstrações de produto por semana ou participar de dois eventos de desenvolvimento profissional por mês. Metas de atividade podem ajudar representantes de vendas a atingir suas metas gerais.
Metas desafiadoras: As empresas podem definir metas difíceis de alcançar, conhecidas como stretch goals. Quando usadas da forma certa, metas desafiadoras podem ajudar a motivar uma equipe a superar as expectativas.
Como definir metas de vendas
Metas de vendas podem oferecer um objetivo claro, ajudar os colaboradores a acompanhar o progresso e motivar uma equipe de vendas a cumprir as metas. Mas definir metas de vendas adequadas é essencial. As empresas devem usar a estrutura SMART para definir e compartilhar metas. Metas de vendas SMART incluem o seguinte:
Específicas: As metas devem ser descritivas e claramente definidas. Exemplo: Aumente o tamanho médio dos negócios em 5%.
Mensuráveis: As metas precisam ser quantificáveis para que as empresas possam avaliar o progresso. Até metas qualitativas — como melhorar a satisfação do cliente — devem estar ligadas a métricas. Exemplo: Melhore os Customer Satisfaction Scores (CSAT) em 15% nas pesquisas pós-compra.
Alcançáveis: As metas precisam ser viáveis. Metas irreais podem gerar frustração, reduzir a motivação e aumentar a rotatividade de colaboradores. Exemplo: Aumente a taxa de conversão de vendas em 5% entre representantes de vendas juniores, oferecendo treinamento e implementando um programa de mentoria.
Relevantes: Os objetivos de vendas devem estar alinhados às metas de negócios maiores da organização. As equipes de vendas devem começar entendendo as metas de longo prazo e estabelecendo metas menores para alcançá-las. Exemplo: Aumente em 10% o número de ligações de vendas semanais feitas por cada representante de vendas para ajudar a impulsionar a aquisição de novos clientes.
Com prazo definido: Os representantes de vendas devem ter um período para concluir uma meta. Exemplo: Aumente a receita de vendas em 20% até o próximo trimestre.
Como monitorar metas de vendas
Monitorar o progresso das metas de vendas é essencial para uma gestão de vendas eficaz. Isso pode aumentar a transparência, identificar áreas de melhoria e ajudar a manter os membros da equipe no caminho certo. Aqui estão quatro dicas para ajudar líderes de vendas a alcançar suas metas:
Crie um sistema de suporte
Imagine entregar a alguém um bloco de argila e pedir que essa pessoa faça uma caneca de café. Isso seria impossível sem treinamento em cerâmica, orientação de profissionais ou as ferramentas certas.
Definir metas para sua equipe de vendas sem uma estrutura bem definida de operação de vendas é semelhante. As organizações de vendas devem definir benchmarks e implementar um sistema de acompanhamento de desempenho de vendas. As equipes também devem realizar reuniões regulares para verificar o progresso e identificar áreas que precisam de atenção. E as empresas devem usar programas de treinamento e mentoria para ajudar os representantes a alcançar suas metas de vendas.
Invista nas ferramentas certas
Hoje, os representantes de vendas apenas passam 28% do tempo vendendo. Os colaboradores dedicam a maior parte do tempo a pesquisar potenciais clientes, planejar reuniões, gerar propostas e gerenciar o suporte ao cliente.
As empresas devem investir em ferramentas que simplifiquem tarefas administrativas, acelerem o processo de vendas e ajudem os representantes de vendas a acompanhar seu desempenho.
Prepare-se para contratempos
Fatores macroeconômicos inesperados ou mudanças nas tendências do setor podem dificultar que as empresas alcancem suas metas. As organizações de vendas devem garantir que suas estruturas e sistemas sejam ágeis. Se uma equipe não atingir suas metas mensais de vendas, as empresas devem reservar um tempo para refletir sobre o processo.
Recompense e reconheça os colaboradores
O reconhecimento de colaboradores é fundamental. Seja com recompensas financeiras ou não financeiras, as equipes de vendas devem reservar um tempo para reconhecer o esforço dos colaboradores. Ao celebrar pequenas conquistas ao longo do ciclo de vendas, as empresas podem aumentar a motivação e fortalecer o moral — mesmo em momentos desafiadores.
5 ferramentas de AI para potencializar sua equipe de vendas
O uso de AI em todas as áreas está crescendo. Uma pesquisa da Deloitte descobriu que 79% dos colaboradores agora usam três ou mais tipos de ferramentas com AI no trabalho, em comparação com 62% em 2021. Para as equipes de vendas, ferramentas com AI podem automatizar tarefas rotineiras e gerar insights para ajudar a direcionar a estratégia de vendas. Aqui estão cinco ferramentas para você começar.
1. Supernormal
Supernormal é uma plataforma com AI que escreve as notas das suas reuniões de vendas. Com Supernormal, os representantes de vendas superam suas cotas em 15% a 25%.
Principais recursos:
Grave áudio e vídeo: Grave chamadas de vendas com potenciais clientes e clientes e receba transcrições logo após sua reunião.
Gerar notas da reunião: Supernormal gera notas e itens de acompanhamento, incluindo objetivos do cliente, desafios, orçamento, prazos e próximos passos.
Integração com CRM: Supernormal fará o upload automático das notas da reunião e atualizará as informações do cliente no seu sistema de CRM preferido.
Vantagens:
Personalize o formato das suas notas de reunião com mais de dez modelos.
Supernormal é compatível com Zoom, Google Meet e Microsoft Teams.
As integrações de calendário garantem que Supernormal entre automaticamente em todas as reuniões.
Preço: Gratuito. O plano Pro custa US$ 24 por mês para cinco licenças. Licenças adicionais custam US$ 6 por mês.
2. Grammarly
Fonte da imagem: Grammarly
Grammarly é um assistente de escrita com AI criado para ajudar as equipes de vendas a aprimorar seus textos.
Principais recursos:
Verificador gramatical: Grammarly verifica erros de gramática, pontuação e ortografia e oferece sugestões em tempo real.
Biblioteca de snippets: As empresas podem reduzir o tempo de escrita e manter os representantes de vendas alinhados à marca com uma biblioteca de mensagens prontas.
Extensão de navegador e suporte para mobile: Os representantes de vendas podem usar o Grammarly enquanto criam apresentações, escrevem e-mails ou até enviam uma mensagem de texto para um potencial cliente.
Vantagens:
O Grammarly identificará o tom de voz do usuário e oferecerá sugestões para melhorar a comunicação.
A ferramenta pode detectar plágio e oferecer sugestões de citações.
Os usuários recebem insights semanais sobre como se comunicam.
Desvantagens:
Algumas sugestões do Grammarly podem alterar o significado de uma frase. Os usuários devem revisar todas as sugestões.
Preço: Gratuito. O plano Premium custa US$ 30 por mês. O Business Plan custa US$ 25 por mês por membro.
3. SugarCRM
Descrição da imagem: SugarCRM
SugarCRM, também conhecido como Sugar Sell, é uma plataforma de automação de vendas com AI.
Principais recursos:
Autopilot: As equipes de vendas podem automatizar processos e criar modelos de e-mail para acelerar tarefas administrativas.
SugarPredict: O Sugar reunirá insights e notícias do setor de várias fontes externas para ajudar os representantes de vendas a acompanhar a concorrência.
Renewal Console: As empresas podem automatizar o processo de renovação ou capacitar os representantes de vendas com todas as informações de que precisam para reduzir a perda de clientes.
Vantagens:
As integrações com G Suite e Office 365 facilitam o uso do SugarCRM diretamente da sua caixa de entrada de e-mail.
Os representantes de vendas podem visualizar e comunicar a jornada de vendas do cliente com mapas personalizáveis.
Desvantagens:
A ferramenta tem recursos limitados de relatórios em comparação com outras plataformas.
Preço: Os planos começam em US$ 49 por usuário por mês. Os planos exigem um mínimo de três usuários. Todos os planos são cobrados anualmente.
4. Crayon.co
Descrição da imagem: Crayon.co
Crayon.co é uma plataforma SaaS de inteligência competitiva que ajuda as equipes de vendas a acompanhar as tendências do setor.
Principais recursos:
Analysis Engine: A plataforma acompanha dados externos e notícias sobre concorrentes e fornece insights.
Battlecards: O Crayon atualiza automaticamente as battlecards do cliente com as informações mais relevantes para os representantes de vendas.
Integrações: Os usuários podem ampliar a funcionalidade com integrações com Salesforce, HubSpot, Seismic, Highspot e Slack.
Vantagens:
Os usuários podem acompanhar um número ilimitado de concorrentes.
Os usuários podem configurar resumos por e-mail para receber informações diárias sobre notícias dos concorrentes e mudanças no setor.
Os planos incluem usuários ilimitados.
Desvantagens:
Os usuários não podem personalizar as battlecards.
Os representantes de vendas só conseguirão ver que as battlecards foram atualizadas. O Crayon.co não destaca as novas informações.
Preço: Não disponível.
5. Spiff
Descrição da imagem: Spiff
Spiff é uma plataforma SaaS com AI que ajuda organizações de vendas a gerenciar seus programas de comissão.
Principais recursos:
Atribuições de plano personalizadas: Cada representante de vendas pode acessar um painel personalizado para suas metas e progresso individuais.
Previsor de comissão: Os representantes de vendas podem prever sua comissão com base no pipeline atual.
Aplicativo mobile: Os representantes de vendas podem acompanhar seu progresso em qualquer lugar.
Vantagens:
A plataforma aumenta a visibilidade e a transparência para todos os stakeholders.
O Spiff facilita o cálculo de comissões para as equipes de finanças e folha de pagamento.
Desvantagens:
Há recursos limitados de relatórios. Por exemplo, os representantes de vendas não conseguem comparar seu desempenho ano a ano.
A aplicação mobile tem menos informações que a versão web.
Preço: Não disponível
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Definir metas de vendas eficazes pode motivar sua equipe e impulsionar o desempenho, mas atingir essas metas exige as ferramentas certas. É aí que entramos.
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