Curiosidade: 80% da sua receita vem de 20% dos seus clientes.
O princípio de Pareto afirma que 80% dos resultados são derivados de 20% das causas. Isso significa que se você focar seus esforços nas coisas certas, fica mais fácil prever o resultado. E quando o assunto é vendas, focar nas coisas certas é o segredo para vencer. A menos que você saiba o que a maioria dos seus prospects quer, não há como realizar chamadas de vendas eficazes. Com os recursos e ferramentas certos, você foca nos prospects mais promissores, resultando em mais deals fechados e receita. Uma forma de conquistar isso é com um sales enablement eficaz.
Neste artigo, vamos abordar o conceito de sales enablement, por que você precisa dele e ferramentas de sales enablement guiadas por inteligência artificial para criar melhores experiências para seus prospects.
O que é sales enablement?
Sales enablement consiste em dar à sua equipe de vendas as ferramentas e recursos que ela precisa para ter conversas melhores com os prospects. Em outras palavras, você está capacitando os vendedores a realizarem melhor o seu trabalho. Por exemplo, se os membros da sua equipe de vendas têm dificuldades em chamadas com prospects, você pode usar uma ferramenta para treiná-los sobre como lidar com objeções. Eles podem personalizar o pitch para as necessidades específicas do prospect — melhorando as taxas de conversão de vendas. É importante notar que o sales enablement é uma função que envolve diversas equipes. Ela normalmente engloba o time de marketing também, que é responsável por criar conteúdos relevantes para apoiar as vendas.
Uma lista de objetivos de sales enablement que as equipes de vendas costumam priorizar no dia a dia
Quando contam com os recursos certos, os profissionais de vendas aprendem a arte de vender bem. Quando você capacita os membros da sua equipe a se destacarem, toda a organização sai ganhando.
9 melhores ferramentas de sales enablement para otimizar o processo
Investir em ferramentas de sales enablement pode otimizar o processo de vendas, aumentando a eficiência, a produtividade das vendas e a geração de receita. Aqui está uma lista selecionada de plataformas de sales enablement que atendem a propósitos diferentes — mas que visam simplificar todo o processo de vendas para você.
1. Supernormal: para fazer anotações
Supernormal é uma ferramenta avançada de sales enablement que ajuda os executivos de contas a superarem suas metas em até 25%. Ela utiliza a tecnologia GPT-4 da OpenAI (a mesma do ChatGPT).
Com o nosso anotador de reuniões por IA, não há necessidade de tomar notas manualmente. Esse software garante que você possa aproveitar ao máximo o seu tempo interagindo com os clientes. Ele resume pontos de dor, objetivos, pontos de ação e outras informações críticas no formato de lista (bullets) — ajudando você a focar no que realmente importa.
Supernormal - Chat GPT4 para suas reuniões
Para exemplificar, se você estiver em uma chamada de vendas e precisar saber exatamente o que o potencial cliente disse, use o template “Sales Pitch”. Ele trará um resumo da discussão da chamada e um resumo do cliente. Assim, você não precisa gastar tempo tentando decifrar o que eles falaram — você terá uma lista pronta com todas essas informações.
Há 16 templates disponíveis, e você pode alterá-los com base no tipo de chamada:
Templates de reuniões oferecidos pela Supernormal
Uma lista de itens de ação que a Supernormal gera quando você usa o template “General”.
Ela pode ser integrada a plataformas como Google Meet, Zoom e reuniões do Teams. Além disso, os dados são armazenados de forma segura usando criptografia AES-256 para que as equipes fiquem tranquilas quanto à segurança das informações. No geral, as equipes de vendas contam com um anotador inteligente automatizado e prático para cada conferência que realizarem — eliminando o trabalho manual de registrar e organizar notas.
2. ChatGPT: para múltiplos propósitos
Você pode utilizar o ChatGPT, um chatbot alimentado por inteligência artificial (IA), como uma ferramenta de sales enablement. Ele usa o último grande modelo de linguagem da OpenAI — o GPT-4. Dessa forma, ele entende comandos em linguagem natural, tornando-se uma ferramenta eficiente para fazer brainstorming de novas ideias para interagir com clientes.
Você pode programar o ChatGPT para coletar informações sobre potenciais clientes, treinar seu time de vendas ou até mesmo ajudar a redigir e-mails comerciais. Trata-se de uma das poucas ferramentas de uso geral — o que significa que ela se adapta facilmente ao seu fluxo de trabalho.
Aqui está um exemplo de como ele pesquisa na internet para fornecer um panorama completo de duas das principais ferramentas de sales enablement:
Fonte: ChatGPT
Por outro lado, se o seu objetivo é treinar seus vendedores, insira um prompt para que o chatbot crie um roteiro de respostas às objeções de clientes. Confira um exemplo:
Fonte: ChatGPT
Seu principal benefício reside na variedade de exemplos que ele oferece para diferentes cenários de uso, como treinamentos comerciais e engajamento do cliente. Se você quer automatizar o processo, digite um prompt detalhado e ele trará o resultado esperado com base nas suas instruções.
3. HubSpot: para gestão de relacionamento com o cliente (CRM)
O Sales Hub da HubSpot é um conjunto de vendas que funciona como uma ferramenta completa de sales enablement para empresas. Ele integra recursos de engajamento de vendas e analytics em um painel único e amigável. Muitas vezes, os consultores comerciais não dispõem de uma visão clara da jornada do cliente, o que provoca a perda de oportunidades de negócio. Ao adotar plataformas como a HubSpot, os profissionais obtêm insights em tempo real sobre as dores dos clientes e conseguem respondê-las com maior agilidade. Além disso, os representantes precisam de mais visibilidade sobre o próprio desempenho ou do time, mas sentem a falta de dados acionáveis que impulsionem melhorias. Uma boa solução de analytics ajuda a eliminar esse gargalo — otimizando as estratégias de vendas das equipes.
Os vendedores ganham mais eficiência e produtividade por terem uma visão de 360 graus de seus contatos, empresas, negócios e atividades. Essa abordagem baseada em dados ajuda a focar nos leads mais quentes e a preparar as abordagens mais alinhadas.
4. Highspot: para gestão de conteúdo
Highspot oferece às empresas uma plataforma completa que unifica gestão inteligente de conteúdos, treinamentos, orientações em tempo real, engajamento e análises detalhadas de performance. Profissionais de vendas costumam perder muito tempo procurando por apresentações ou materiais relevantes dispersos em vários locais no momento de uma reunião. Um ecossistema unificado resolve essa questão, agilizando o acesso a documentos importantes para as negociações.
As equipes conseguem encontrar o material perfeito no timing ideal por meio da Highspot. Elas conseguem identificar quais ativos de conteúdo estão performando melhor no pipeline para focar nessas abordagens. A plataforma também dispõe de treinamentos, avaliações de desempenho e feedbacks constantes para o crescimento de cada consultor.
5. LinkedIn Sales Navigator: para prospecção
LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta oferecida pela Microsoft, capacita as equipes comerciais a estabelecerem conexões valiosas com prospects. O recurso reúne toda a escala profissional do LinkedIn com funcionalidades específicas voltadas às vendas estruturadas — fornecendo alarmes em tempo real, mapeamentos e recomendações inteligentes de leads.
Esse conjunto de ferramentas facilita o acesso dos consultores a dados essenciais de inteligência de mercado, agilizando a conexão com compradores qualificados de forma imediata. Ainda é possível aplicar múltiplos filtros avançados de busca para classificar e organizar as campanhas por mercados, regiões geográficas, portes corporativos ou influenciadores na tomada de decisão.
6. Outreach: para automação de e-mails e previsões de vendas
Outreach desponta como uma das soluções mais sofisticadas do mercado para potencializar e converter oportunidades no pipeline de novos negócios. Ela embarca diversas ferramentas baseadas em IA para estimativas e gerenciamento eficiente de oportunidades. O usuário também pode configurar modelos prévios de e-mails para agilizar contatos. Equipes comerciais por vezes enfrentam barreiras de colaboração com outras áreas da companhia (marketing, produto e atendimento). Um ecossistema integrado resolve o atrito e simplifica essa conexão entre diferentes equipes.
A Outreach analisa dados de interação em tempo real para prever as melhores tomadas de ação. Por exemplo, ela avisa sobre o momento exato para enviar um follow-up customizado ou solicitar uma reunião. A ideia central reside na unificação de ferramentas de prospecção ativa, inteligência de negócios e previsibilidade financeira em uma única plataforma.
7. Dropbox Sign: para coleta de assinaturas digitais
Toda negociação exige uma assinatura final para concretizar o negócio. Dropbox Sign (antiga HelloSign) foi idealizada justamente para atender essa etapa. Ela oferece controle administrativo robusto, rastreamento de documentos enviados e altos padrões de segurança corporativa para garantir o andamento correto das transações. Ela também conta com alertas e automações que ajudam a encurtar os tempos de resposta no pipeline. Com o uso de templates padronizados e recursos de conferência rápida de dados, sua empresa envia minutas em instantes sem complicação de tarefas manuais repetitivas.
8. Spekit: para treinamentos de vendas
Spekit ajuda as áreas de vendas a manterem agilidade e alto rendimento durante a implantação de novos processos e recursos internos. Ela atua em paralelo com outros sistemas web integrando instantaneamente informações críticas a softwares populares no cotidiano comercial como Salesforce e Outreach. Isso assegura treinamentos rápidos de forma simples. Você pode criar, por exemplo, um playbook prático para consultas rápidas dos seus colaboradores comerciais em momentos de dúvidas em ligações com prospects. O usuário também pode atualizar os dados e medir o impacto direto gerado nas conversões do pipeline, de modo que toda a operação ganhe maturidade ao longo do tempo.
Por que adotar soluções de sales enablement com integrações integradas ao CRM
No papel de vendedor, contar com o apoio de tecnologias de inteligência artificial que assumem tarefas mecânicas é indispensável para ganhar eficiência e reduzir o esforço manual diário. Com isso liberado, você pode focar o máximo do seu tempo e atenção nos prospects e em suas reais necessidades. Contudo, essas tecnologias só entregam pleno valor quando integradas ao seu repositório oficial de dados. É aqui que entra a importância das integrações nativas com CRMs. O software Supernormal conta com conexões diretas voltadas a parceiros de mercado estabelecidos como HubSpot e Pipedrive, enriquecendo registros de contatos e incluindo insights de viva voz gravados após cada reunião. Com isso, perde-se menos tempo formatando notas entre uma ligação e outra, assegurando o registro correto nos ambientes indicados.
Basta habilitar e conectar a sua plataforma à conta Supernormal para configurar o recurso. Adicionalmente, você pode compartilhar o conteúdo das notas de reuniões de forma descomplicada enviando links rápidos às pessoas envolvidas no projeto.
Fonte: Supernormal
Crie anotações perfeitas de reuniões de negócios com a Supernormal
Se você quer dar mais autonomia ao seu time de vendas e fundamentar as decisões com base em fatos e métricas reais, invista em boas soluções de sales enablement. Conforme os pipelines ganham tração e as equipes se veem sobrecarregadas com o volume de potenciais clientes para atender, essas plataformas economizam tempo, recursos e desgastes operacionais iniciais. Além disso, elas oferecem dados consolidados de alta qualidade para amparar planejamentos comerciais duradouros e lucrativos a longo prazo.
O Supernormal otimiza e unifica etapas cruciais na jornada como apresentações preliminares, estruturação de propostas inteligentes e processos de onboarding. Por meio da nossa ferramenta inteligente de escrita assistida por IA, você domina cada ponto de contato nos negócios e avança com as negociações que realmente importam no tempo certo.
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